“那是一个物种大爆炸的时代，也是安全产业的大航海时代。”
孙松儿现任新华三集团副总裁、安全产品线总裁。2006年底，万兆防火墙、万兆UTM、IPS等一系列产品，正在新华三的安全试验室中，夜以继日地研发。彼时，他刚调入安全产品线，职位是首席架构师。作为新华三安全产品线的主要研发负责人之一，他还兼顾新华三安全产品的生态建设。
“很多细节已经记不清楚，反正口语水平肯定是大幅度提升。”回忆2006年，孙松儿印象最深刻的，是一周数次与国外企业的越洋交流。当时的新华三知道想要什么，但也希望在与国外同行的交流中，映证公司的下一步想法。
第一章
敢不同、敢坦诚、敢尖锐
“阻断”是一种勇气
费嘴和费腿的“第一”
▲ 新华三集团副总裁、安全产品线总裁 孙松儿
这说明什么？市场需求始终存在，用户也始终在寻找更理想的解决方案。只是中国的安全产业中，缺少一家既具有国际视野，也具有鲜明技术性格的企业。
确实如此。
在很长一段时间内，新华三承担着中国IPS布道者的角色，而此后IPS逐渐取代IDS，成为市场主流，此后国内多家安全企业，也陆续跟进推出IPS。但那已是两年后的事情。此时，新华三独自撑过了IPS的市场导入期，也因此成为一家出场自带BGM的企业。
第二章
当拆则拆 新华三的不破不立
从“一道门”到拆掉那道墙
当然，新华三并非依靠IPS一战成名。
但防火墙也确实是“一道门”。此时网络仍有清晰的边界，在物理拓扑中，防火墙恰是网络边界的“一道门”，但以ICT产业视角，网络和安全产业之间，好像并没有这么“一道门”。因为两个世界并不相融，两类厂商虽都涉足安全领域，但好像也没什么共同语言。
很快，新华三就拆掉了这道门。
新华三是一家以信息化或数字化维度，洞察安全的企业。不知道这算不算降维思考，但至少其眼光不局限在某几款产品，至少不是以安全论安全。开阔的视野，也正使其对安全的理解更为深刻。
2005年，新华三正式提出“安全渗透网络”理念，将“网络+安全”叠加式的解决方案，转变为“安全的网络”解决方案。这是其“网安融合”时代的开始，SecBlade安全插卡就是那个时代的标志性产品。
在此之前，安全在网络中的存在感，就如婚礼上的司仪，看似站在C位，其实只是配角。新华三则改变了这一传统思维，在国内首创全系列SecBlade安全插卡。这不是简单地对防火墙的外型进行改造，其可以内置于新华三所有高端交换机、路由器中，并以此实现了插卡级融合、软件级融合、方案级融合，第一次完成了网络和安全的联动。
新华三式流行语
这才是新华三，安全产品线真正的起点。“安全渗透网络”，镇长城无涯，也使得新华三，在芸芸众多的安全企业中，被用户关注。而此后才是2007年前后，新华三安全产品线的“物种大爆炸”时期，万兆防火墙、IPS、UTM等一系列产品陆续推出，奠定了新华三在安全市场中的产业地位，使其成为“安全创新的实践者。”
▲ 新华三信息安全技术有限公司合肥基地
但数年之后，产业重心又发生改变。安全产业将此称为“云安全”时代，新华三则将此定义为“应需而安”时代。与此对应，2011年，新华三提出安全“随虚而动”。而其经常提到的“东西流量”和“南北流量”，在很长时间内，也成为安全业内的流行语。不仅如此。其实，中国安全市场有几分像古玩行业，“讲故事”的人不少，“炒概念”的人更多。据不完全统计，中国共有950余家网络安全企业，其中不乏细分领域的领导者，但也有以OEM为生的南郭先生。
也是在此时，“软件定义安全”概念虽然流行，但新华三突然发现类似的声音小了，身边跟进的企业也少了。因为概念可以套用，但能力却很难复制，并不是所有企业都有能力研发安全控制器、SDN编排系统等核心部件。
第三章
革命道路上的义无反顾
第二个“黄金时代”
新华三则不想这样，并率先做出了变化。2017年，新华三提出“三大一云”的新IT战略。其中，安全产品线，首次上升为公司的核心战略。同年，新华三信息安全技术有限公司产业基地，落户合肥高新区。
可以说，落户合肥就是新华三安全开启的第二个“黄金时代”，其此后建立了相对独立的市场体系和研发体系，建立了1000余人的研发、攻防及服务咨询专业团队，并每年将销售额15%投入研发。而“主动安全”就是新华三回馈的第一份礼物。2017年，新华三率先提出“主动安全”理念，并于同年发起成立“网络安全创新技术联盟”。
新华三的“主动”颠覆
与此相辅相成，新华三由此聚焦主航道，并逐步重构“转守为攻”的安全架构顶层设计。其销售的也不仅是“盒子”，而是更为关注用户体验、更聚焦提升用户的可视化分析能力，真正解决安全运维管理中诸多的问题。
“这几乎是对研发体系的重构。”孙松儿的潜台词是，这很考验安全企业的战略耐性。创业公司可以将此定义为，以“烧钱”为手段的换道超车，但如新华三这样成熟的企业，更应称之为换挡超车。
所幸，新华三的驾驶技术确实扎实，“运气”也确实不错。市场思维转变远比想象中要快，新华三的技术沉淀也确实足够深厚。也就是在18月后，2019年，新华三的大数据安全、态势感知等解决方案，已经为其树立了全新的形象，并由此带动着传统安全产品销售，实现了从硬件产品销售，向安全体验、安全服务销售的转型。
“而且更明显的差异是，新华三不打人海战术，不以低廉的人力成本覆盖服务市场。”在“主动安全”时代，服务工程师已不是帮用户打下手的“小工”，而是真正的设计师，孙松儿很为新华三建立的服务团队骄傲：“目前，新华三高素质的安全服务团队，已经服务于诸多国家级重点安全保障项目。星级服务合作伙伴，也成为新华三服务生态的主要组成部分。”
打赢“三大战役”
所谓集中采购，可不是一场局部战争，更不是依靠财大气粗就能赢下的价格战。尤其是中国三大电信运营商的集中采购，是安全产品的奥斯卡，其对产品的稳定性、可靠性，以及性能和功能都有业内最苛刻的需求。
妥妥的半壁江山。
“三年，新华三仅用了三年时间。”孙松儿特别强调了时间。其实，2017年，新华三已中标中国移动负载均衡集采30G标段。2018年，新华三入围30G和80G两个标段。2019年，新华三安全产品全线进入运营商业务的核心领域，中国移动、中国电信、中国联通的核心网络，均已开始应用新华三的高端防火墙。
“突破并不容易，但也是水到渠成。”孙松儿并没有刻意描述，测试工程师的夜以继日，也没渲染疫情期间，为保证测试设备按时到位，新华三多部门的接力联动。一家有追求的企业，本就应具备此精神。
“但对运营商的理解，对测试模型的理解，确实需要时间。5G网络所激发的600G超高带宽，也并非所有企业都能抗住。”孙松儿所说的“600G带宽”，此前所有人都不敢想象，所有企业也都未曾预见。
“不能承受此带宽压力，即意味着出局，甚至排名第三，也意味着出局，但新华三具备这种能力。具备这种产品能力，也具备迅速熟悉模拟环境的能力，而且具备在测试产品功能、性能、可靠性过程中，快速发现问题，并解决问题的综合能力。”孙松儿说。
当然，正是基于此，结果已显而易见。新华三已成为中国运营商集中采购市场中的第一品牌，赢下了“三大战役”。而在这场实战中，真正考验了新华三的武器含金量，临场指挥能力，更考验了新华三的后勤保障能力。
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